产品分析 后疫情时代KB体育首页注册每日优鲜何去何从？
编辑导读：疫情影响下，各地居民的买菜方式发生了重大变化，以“无接触配送”为特征的生鲜电商，在疫情中大放异彩，快速增长。但随着疫情在国内逐渐得到控制，全国各地的菜场逐渐恢复正常，返回线下的消费者越来越多。在后疫情时代，生鲜电商该如何发展？本文对其中的代表平台——每日优鲜展开了分析，一起来看看~
2020年7月23日，“前置仓”每日优鲜也凭借着4.95亿美元的融资，一举刷新了生鲜到家行业目前的最大融资规模。生鲜电商迎来“第二春”。每日优鲜交出的这份答卷，在新冠疫情期间多数投资紧缩的大环境下，显得尤为突出。
受新冠疫情影响，越来越多的人选择线上购买生鲜产品，以减少出门频次，这给生鲜电商平台提供了非常好的发展机会。同时，生鲜电商市场竞争激烈。美团推出美团买菜；饿了么推出叮咚买菜；盒马推出盒马买菜；苏宁小店推出苏宁菜场；就连中石油、中石化也加入了生鲜电商。生鲜电商平台越来越多，市场竞争加剧。那么每日优鲜这家公司为什么能在竞争如此激烈的环境下能够成功呢？整个生鲜电商行业的现状又是怎样的呢？
本文将藉由分析每日优鲜的视角，带你深入了解这家公司以及生鲜电商行业的运转逻辑。
生鲜产品电子商务，简称生鲜电商，指用电子商务的手段在互联网上直接向用户销售生鲜类产品，如新鲜水果、蔬菜、生鲜肉类等。
生鲜电商最开始的时候主要面向一、二线岁白领人群，这个群体的工作比较繁忙，下班之后没有时间再去超市采购生鲜食品，所以下班之前订购的生鲜食品，下班到家门口正好拿到手，变成了这些年轻用户购买生鲜一定的刚需。
35岁以上使用生鲜电商的人比较少，笔者推测这个群体的生活习惯已经养成去超市或者市场购买生鲜食材，这个年龄的工作强度也普遍不大。小于22岁的群体则很少有做饭的需求，所以也不是主要目标用户。
22岁-30岁这个阶段的年轻人有频繁的电商购买习惯，KB体育首页注册也基本不太会选菜，再加上晚上没什么时间去超市，所以也就构成了这个生鲜电商的主要使用场景。那为什么近几年的生鲜电商呈爆发式的增长趋势呢？
新冠肺炎突袭中国，对社会经济生活带来了极大的影响。由于存在人传人现象，所以政策鼓励以“无接触配送”为特征的交易行为，由于生鲜是大家平时的高频交易活动，所以生鲜电商行业，在疫情中大放异彩，快速增长。而且，在保障社会基本生活、避免社会恐慌等方面发挥了巨大作用。疫情对生鲜电商而言，是一次教育用户与普及意识的好机会，这也给生鲜电商带来了难得的发展机遇。
国家同时也出台多项政策，鼓励通过“互联网+”推动农业发展，同时在农产品流通、技术发展等方面出台利好政策和规范;“一带一路”政策和自贸区的建立促进跨境生鲜电商业务。
冷链方面，2019年国家发改委、商务部等发布的352号文件涉及多项冷链物流发展意见，其聚焦产地冷链物流体系建设，鼓励企业创新冷链物流基础设施经营模式。由此可见，国家各部门在推动生鲜电商发展的思路是一贯、统一的，给予了生鲜电商们一些政策支持。
从小伴着互联网一起长大的90后将成立家庭，更多的95后、00后们将进入劳动力，由于早已形成对互联网很强的依赖性，他们经济上的独立将使生鲜电商的用户群体更加庞大；且随着可支配收入的增加，年轻用户的消费升级将给予生鲜电商更大的营收空间。国家统计局的数据显示：2019年城镇居民人均可支配收入超3万元，同比增长8.9%；
近几年，农业行业的结构变化也给予了生鲜电商更规模化、专业化的生产源头。以前，我国农业以个体“小农”生产为主，生产源头农户较为分散，各地生鲜品种、质量、价格不统一，农产品品质缺乏标准。随着我国耕地流转规模的不断加大，以及经济发展日趋活跃，我国农业经营单位蓬勃发展；第三次全国农业普查结果显示：2016年末，我国农业经营单位有204万个，较2006年增长了417.4%。除此之外，近年来，国家市场监督管理总局的数据也显示我国农民专业合作社数量也在稳步提升。伴随着这些新型经营主体的增加，我国农业生产向规模化、专业化方向发展，农产品的标准化、集约化程度也随之提升，为生鲜电商规模采购提供了基础。
自2019年10月起，受生鲜电商大促影响，生鲜电商月活跃用户数量快速增长，2019年12月生鲜电商月活跃用户数量达到3122.82万。同比增加82.5%。2020以来，受疫情影响，国人外出就餐的需求骤降到冰点，大多都会选择在家自己做饭吃，以减少和外界的接触，这种情况意味着不仅目标用户的瞬间增长，也意味着大家使用生鲜电商将成为一个高频的选择。
养生观念促进大家下厨意识，且使用高质量食材。由于工作强度越来越大，被动或主动熬夜的白领，更有可能把保持自己健康的精力投入到健康饮食上。自己下厨，肯定是最健康的饮食方式。移动网络上短视频的兴起，提供给了用户各种各样简单的学习做菜的方式，厨房类app上也有免费的菜谱，抖音、快手也有免费的教学视频。截止至2020年5月17日，年轻用户云集的bilibili网站上“美食作家王刚R”的粉丝量全站排名31，可见年轻人保留着“做饭”的观念。而此次的“全民宅家做饭”的火热程度更是催化了烹饪新用户的诞生。那么为了在一二线城市的快节奏生活里还能做上饭，用户自然倾向于使用满足即时需求的生鲜电商们。
2012年开始移动互联网的逐渐普及，开启了大多数人远程购物的的时代，我们可以随时随地通过电商平台进行购物。
近年来，我国冷链物流技术和规模逐渐增长，冷链物流的预冷、包装、仓储、运输、配送等环节都有长足进步，为生鲜配送提供良好基础。
生鲜电商通过在社区周边设置前置仓或者与线下超市、零售店、便利店合作，覆盖周围1-3公里内的消费者，通过广覆盖将送货时间缩短至30分钟，为用户提供了更好的购物体验。
以上种种因素一起合力推动了最近生鲜电商市场的火爆。那未来几年该行业的发展趋势是什么样的呢？是否能够留存足够的用户使用这项业务呢？
2019年中国生鲜电商行业市场交易规模达2796.2亿元，较上一年增长36.7%。2020年受疫情影响，消费者对于生鲜到家的需求急速增长，生鲜电商市场交易规模将会有显著的提升，预计到2023年，生鲜电商市场交易规模将超过8000亿元，市场前景值得期待。
根据易观数据显示，随着国内疫情状况向好，生鲜电商行业在经历了一季度疫情期的爆发后，二季度依然维持了增长态势，日均活跃人数环比增长5.3%，这不仅与二季度各厂商采取的营销和促销活动有关，也说明用户在疫情期间被培养起来的线上生鲜采购习s惯得以延续下来。
所以，可以看到这个市场未来用户数量将持续提升，交易规模也会逐渐扩大，用户的留存率高于预期等迹象表明，行业未来的前景看好。
目前生鲜电商行业内的玩家数量众多，玩法也各不相同，生鲜电商从传统生鲜行业里突破出来，陆续出现前置仓、店仓一体化、社区拼团、门店到家、冷柜自提等新模式，我们来看看不同的商业模式都有哪些不同。
商业模式：通过互联网将生鲜产品通过自建物流或第三方物流方式直接配送给消费者。
主要玩家：京东生鲜、天猫生鲜、顺丰优选、喵生鲜、本来生活、我买网、天天果园等等。
商业模式：其模式核心是在离用户最近的地方，一般为社区附近布局集仓储、分拣、配送于一体的仓储点，来满足高频、短距离配送的需求，前置仓一般在200-300平米左右，不开门营业，仅作前端配送的仓储功能使用。
优点：生鲜品类多，非生鲜品类也有扩充；配送时间较快，一般用户下单0.5-1小时之后就能拿到商品。相较于另一种到店+到家模式而言，前置仓发货模式的优点是配送及时，由于只需要承担仓储功能不开门营业，对选址的要求不高因此租金压力相对较小。
缺点：受限于仓库面积较小、品种相对受限，对公司选品能力提出了更高要求；前置仓不开门营业无法享受其作为门店的外部性功能——生鲜商品体验性和门店为生鲜商品质量做出背书；相较于门店模式而言，到家模式增加了每单配送成本。
商业模式：到店消费+线上购物+即时配送，店仓一体化服务，提供线上线下一体化消费体验。
优点：生鲜品类多、熟食及半成品品类丰富，SKU丰富；配送速度较快，一般是05-1小时。这种模式满足了大家生鲜现场体验和便利性到家服务的双重需求，且门店开门营业为生鲜品质提供了一定的背书，因此客流的获取能力、用户的使用黏性和频次是相对较强的。
缺点：自建店面占地面积比较大、选址考究，租金成本相对于纯前置仓模式更高。
商业模式：平台与线下商场、超市、零售店和便利店等合作，为消费者提供到家服务。
商业模式：以销定采，简单来说就是“预定制+全程冷链+冷柜自提”的运营模式。这个是C2B2F模式（C指顾客 to B指企业 to F指农田或工厂）。也就是用户在每天晚上约定时间点以前下好单，然后这些需求立即就被收集好并分发到供应商（即基地）处，供应商会根据分配到的需求量来配货，并且将从基地里采摘好的生鲜送到“生鲜电商平台”的配送中心。“生鲜电商平台”做的则是称重、检测和验收的环节，验收之后，他们会将生鲜分拣并且出车配送到社区内，放入自提货柜，等待用户提取即可。
优点：零库存；品类相对丰富；通过大规模产地直采和集约化的冷链配送，直接连通农产品生产基地和消费者，有效降低损耗、包装和配送成本；全程冷链配送确保食材新鲜送达；最后通过自提柜这个工具与消费者履约，所以有效降低“最后一公里”的履约成本。
缺点：配送时长比前置仓模式和到店+到家模式稍长，一般当日下单，隔日送达；不容易对SKU的重量、品相、温度进行标准化。
商业模式：“预售 + 自提”的模式，基于社区节点的线上建立社群，以社区便利门店为核心团长体系，为用户提供以生鲜为核心的全品类商品，线下完成支付。
缺点：SKU较少，每天大概精选100款进行推荐和销售；配送时长比前置仓模式和到店+到家模式稍长，一般当日下单，隔日送达。
总结：未来一段时间内，生鲜电商的玩家还会保持多种不同模式竞争，大家都在用自己认为最好的方式尝试解决高昂的物流、KB体育首页注册运营、损耗成本，虽然前置仓的模式玩家众多，但是与其他家相比也没有明显的优势。所以生鲜电商在发展多年之后，很可能会有大量重量级玩家参与。说到哪种模式更能为用户提供真正放心便捷的产品和服务，还需要很长时间的观望。
疫情期间，生鲜电商行业快速崛起，成为人们购买生鲜食品的主要场景，用户的购买习惯一旦被养成，生鲜电商行业的玩家们非常有机会挖掘这块万亿市场，这也造成现在生鲜电商行业玩家众多，盒马、每日优鲜、叮咚买菜、美团买菜、朴朴等众多公司都想抢占这一块市场。
根据易观数据显示：2020年6月自营型生鲜电商月活人数排行榜中盒马、每日优鲜、叮咚买菜、永辉生活属于第一梯队，市场占有率大，优势十分明显；食行生鲜、朴朴、百果园属于第二梯队，在某些城市的表现良好；中粮我买网、春播、本来生活等其他生鲜电商平台属于第三梯队，影响力较小。
本文将对比讨论的每日优鲜和叮咚买菜，在业务模式和目标用户的重合率比较大，所以接下来我们以两家公司的成长路径以及业务模式为观察点，以此深入了解两者之间的差异。
2014年11月每日优鲜成立，当年12月获得光信资本500万美元天使轮融资，正式开始运营。
2018年上半年，每日优鲜在生鲜电商行业的用户规模占比已突破50%，连续4个季度领跑行业。
2018年已经完成水果、蔬菜、乳品、零食、酒饮、肉蛋、水产、熟食、轻食、速食、粮油、日百等全品类生鲜布局，在全国20个主要城市建立“城市分选中心 + 社区前置仓”的极速达冷链物流体系，为用户提供自营全品类精选生鲜1小时到达服务。
2019年9月，战略投资方注资4.5亿美元，本轮融资资金将主要用于上游供应链开发、全国冷链物流基础设施建设、智慧零售技术的战略投入。
储存方式：每日优鲜利用首创的前置仓的方式解决储存难题。前置仓设置在离消费者最近的地方，每个前置仓辐射1-3公里的用户。从果园里采摘好的新鲜水果，加工包装好然后拉到机场，利用冷链物流技术运往全国各地的前置仓进行保鲜，冷链物流和前置仓的技术很好的保证了食品的新鲜程度。
运输方式：在用户下完单后，每日优鲜的员工在前置仓将用户需要的东西准备好，并送到快递提货区，然后联系配送员进行配送，不到30分钟就能将食材送到用户手里。
业务探索：每日优鲜通过“双品网购物节”“517吃货节”“品质生鲜节”等一些列活动，使得后疫情时代的用户活跃数量基本维持稳定。除了每日优鲜app外，微信小程序目前也已成为其主要销售渠道，每日优鲜还在尝试探索更多流量入口获取、留存用户。
货源：叮咚买菜采用城市批量采购模式。货物由中央仓库处理，然后送达前置仓。
运输方式：自建的物流团队会在客户下单之后29分钟之内，将货物送到客户手上。
业务探索：叮咚买菜开始在上海测试To B业务，为餐饮等B端商户提供生鲜供应。可以看出，叮咚买菜正在将B端业务作为其扩大稳定订单量、寻求业务增量的新方向。
总结：从以上分析可以看出，每日优鲜和叮咚买菜成立的时间相仿，核心的业务模式也都是“前置仓 +到家”模式，都想深挖社区的用户，属于直接竞品。疫情过后，本来就有先发优势的每日优鲜又获得了生鲜行业史无前例的4.95亿美元投资，这使得每日优鲜在重前期投入的前置仓建造和冷链物流上面更能发挥其优势。
同时在推广方面，获得更多融资的每日优鲜，在补贴用户方面显得更有底气，这将使新用户更容易的留存在每日优鲜这个平台上。
在货源方面，每日优鲜是产地直采 + 城批市场采购，叮咚买菜是城批采购+品牌供应商，相比之下每日优鲜更易于生鲜品质管理和商品溯源。这一点无疑是在生鲜电商上购买商品的用户非常看重的。
最后，除了核心的业务，为了在后疫情时代留存住用户和保持订单的稳定，两家都针对用户采取了很多措施，这对些举措对于用户的留存到底会产生什么效果，我们还得等待疫情完全过去之后再看。
在生鲜电商市场中，主要有三个参与方：生鲜消费者、上游供应商、平台，每日优鲜的业务逻辑图如下。
平台要是想长期发展的更好，那就必须满足生鲜消费者多、快、好、省的购物需求和上游供应商的需求。
下文我们从用户需求的角度，看一看生鲜消费者和上游供应商到底都有哪些需求，以及每日优鲜是如何满足这些需求的。
作为生鲜商品的直接消费者，用户大多集中在24-35岁的女性用户，91.4%的生鲜电商消费人群为中等消费以上人群。根据易观的数据可以看出这些用户集中在年轻女性，一般为企业白领，他们的学历、收入都偏高。根据年龄可以推断出这一类用户群体是普遍喜欢线上购物的，根据消费情况可以看出他们也是十分注重生活品质的。那么在吃饭这件事情上，这类用户会更倾向于更健康的选择：自己做饭吃。由于人民生活水平的不断提高，大家对进口食品的需求也会越来越高。
根据2017年艾瑞数据显示，消费者在线上线下购买水果、蔬菜等生鲜食品时，普遍关注的主要因素总结有如下几点：
：随着人们生活节奏的加快，人们更倾向于更有效率的购买方式，希望短时间轻松的拿到商品。
随着人民生活水平的提升，大家期望能够有更多的购买选择，所以如果平台能够提供非常丰富的SKU ，那么用户就能体会到一站式购物的便利。
者购买商品的时候当然会非常在意价格问题，尤其是当商品品质差不多的时候，价格成为了非常重要的决策因素。
储存时间过长的的食品，新鲜度和口感都会严重下降，严重的话生鲜食品还会出现变质的问题。
中国大多数消费者是通过去线下超市购买生鲜食品，这种方式适用于大多数家庭，一般周末或者周中某一天的晚上，消费者会去超市购买大量的生鲜食物，回家放在冰箱里储存着慢慢吃，以保证家庭3-5天的食物的供给。这种方式适合家庭成员比较多，并且有时间去超市购买的≈
但是这种方式存在一些问题，大家现在工作节奏越来越快比较繁忙，没时间去线下超市；即使能挤出时间去一趟又要自己拎很重的购物袋回来，很多年轻女性用户本身力气就小，再让她们拎这么重的购物袋很吃力；还有一个问题就是一次性购买比较多生鲜食物，放在冰箱里保存会慢慢变得不太新鲜了。
菜市场也是大家购买生鲜食品的一个场景，这里的品类丰富，但是菜品的质量得不到保证，需要大家自己去挑，即使会挑菜品，我们不知道菜品的来源产地，由于近年来频发的事物安全事件，大家对食品的安全要求更高了；在菜市场里，生鲜的价格也没有一个标准，每一家都不太一样，这对于年轻人来说是很难辨别其中的细微差异的；由于是大多数是小摊贩自营，所以购物体验和售后服务得不到保证；还有一个问题，菜市场的营业时间普遍不符合现代白领的时间，白领普遍起床时间比较晚，菜市场开门比较早，白领下班时间比较晚，菜市场收摊时间比较早，所以去菜市场买菜也不是很方便。
这种生鲜小超市是近几年逐渐兴起的一种生鲜购物模式，一般就设在社区的周边，距离用户足够近，菜品也足够安全和新鲜，营业时间往往也能够持续到比较晚的时间。但是这种模式由于场地空间有限，往往生鲜的sku比较少，不能满足用户想要更多生鲜商品的需求。而且这种生鲜小超市由于店铺选址考究，员工要求比较高，所以生鲜的价格往往比超市和菜市场要贵不少。
但是往往一个摊贩只卖1-2种商品，难以满足消费者的要求；并且小摊贩是流动销售的形式，食品安全和售后都没有任何保障。
早期传统电商打破了线下销售的形式，把生鲜产品拿到了线上来买，一定程度上实现了消费者的便捷性需求。
但是，传统电商的物流和供应链并没有做到高时效性，菜品有时难以保障新鲜度，价格上也没有明显优势。
供应商作为生鲜商品的原始提供方，供应商的收益主要会受到整个生鲜流通环境的影响，而传统的生鲜商品供应链路径主要是：先由分散的农户、生产组织生产商品后，大量农产品批发商、农村合作社收购，运输至产地批发市场，随后由销售地一级批发商、二级批发商等分销至零售端农贸市场、超市等，最终到达终端消费者。
从这个生鲜流转流程来看，现在的生鲜供应商依然被一些难以解决的问题所困扰。
由于生鲜从生鲜生产者到消费者的供应链冗长，经过的环节非常复杂，储存、运输，人工等成本层层叠加，并且由于上游农户获客渠道非常有限，并且菜品不是珍惜资源。没人收菜的话就会烂在地里，所以面对蔬菜经纪人的时候议价能力低，导致利润比较低。导致生鲜到达消费者手中的产品价格普遍升高很多。亿欧数据显示，水果蔬菜的生鲜价格从一级批发商到二级批发商的平均加价倍率为38%，二级批发商到农贸市场的平均加价倍率为50%左右。综合来看，从一级批发商到消费者手中价格平均加价80%-100%。
在生鲜发展上，“重销轻采”是非常普遍的现象。农业生产的供货者往往被延长账期。如果采购方运营困难或遭遇破产，那么供应商所付出的努力就会一无所获。
上游供应商多为农业个体户或者农业合作社，商业运营能力不足，获客能力有限。当客源不足时，容易造成产品积压和滞销。
从以上的分析可以发现，在生鲜购买这件事情上，消费者现有的解决方案存在的主要问题有：
作为平台方的每日优鲜是如何更好的满足他们的需求，从而将他们吸引到平台上的呢？
购物的便捷性可以拆分为两部分，一是购物需要足够方便，二是购物需要足够省时间。一方面每日优鲜的模式是“城市分选中心＋社区前置仓”的极速达冷链物流体系，截止2019年9月，每日优鲜已经在全国20多个城市开设了1500多个前置仓。
目前仍在全力推进“百城万仓亿户”计划，覆盖100个城市，拓展10000个前置仓，为1亿户家庭提供全品类精选生鲜1小时送达服务，为用户提供自营精选生鲜最快30分钟的到家服务。另一方面，线上电商的方式可以满足用户碎片化的购买需求。
每日优鲜采用“产地直采 + 城批采购”的方式，进行多个原产地直采，不断丰富品类，从最早期的水果基础上扩充蔬菜、肉蛋、水产、生活用品等品类，一站式满足消费者关于“吃”的多层次需求。
2019年以来，每日优鲜前置仓内的SKU已经从约1500个增加到了超过2000个能够满足大多数用户的需求。同时，每日优鲜升级了前置仓2.0版本。相比于平均面积在100-150平方米的1.0版仓，其在仓储面积上有较大提升，可达到300-400平方米，在原本的冷藏、冷冻、常温区外，还增加小红杯咖啡、活鲜等功能区。
每日优鲜通过产地直采的的业务模式，减少了中间商的加价；采用城批采购能够实现比产地直采更低的损耗率，二者结合效果更佳。
每日优鲜有专业的买手团队、严格的评价体系保证货源品质。每日优鲜拥有经验丰富的采买团队，都是懂种植、懂电商的专业复合型人才，对于每个品类最好的产地和货源熟谙于心。
每日优鲜对供应商有严格的考核体系，先确定目标商品，通过打分来判断供应商的标准：比如目标商品生产环境是否符合要求，种植者技术水平是否达标，园区基础设施是否完善等。通过这一套较为健全的评分标准来选择最佳供应商。
每日优鲜有严格的品控管理，保证生鲜产品送到用户手上是高品质和安全的，在入库品控端，对产地及供应商进行严格的资质审核，还在有第三方机构的检测，水果、蔬菜、海鲜、肉蛋等生鲜产品100%批次质检，保证合格商品入库；在出库品控端，会进行前置仓质量管理，以及出货前最后一轮品控。
每日优鲜拥有专业的冷链物流体系，分三大温区保存食材，覆盖整个运输及储存过程，给食材适宜的储存环境。
通过自建社区前置仓配送，实现了最快30分钟内送达消费者手中，每日优鲜通过这些措施大大降低了食物腐败的速度。
在每日优鲜内部，客服中心团队拥有极高的话语权，客服环节的完善对于提升用户体验是至关重要的。C端用户主要的诉求集中于服务时段全覆盖、响应速度快、问题快速解决和提前通知提醒（对可能的物流延迟要求提前提醒）这几个方面。
2018年初，每日优鲜选择了智齿科技作为平台的客服解决方案提供商，全面构建极致服务闭环，提升服务+营销+管理各环节的智能高效化。
每日优鲜从原产地直采直销的业务模式是直接进入到产地通过买手取代过去农贸经纪人的角色，这种模式通过没有中间商赚差价的方式给了供应商更大的盈利空间。
每日优鲜宣布完成C轮融资后，公布了对于扶持上游优质生产者的“三0计划”，即“0费用、0退货、0账期”，这一政策极大利好供应商，解决了入场费用问题、拖欠货款以及延长账期问题等。
每日优鲜还会主动挖掘优质供应商，并且一旦与供应商建立合作关系，就会尽量达成长期稳定合作，以解决供应商客户渠道不足、商品滞销等问题。
总结：通过上面的分析，每日优鲜解决了消费者端和供应商两端的问题，这些措施也解释了为什么每日优鲜在众多生鲜电商中如此受欢迎。
每日优鲜的核心业务是“前置仓 + 到家”模式的生鲜电商。下文我们用电商常用的数据指标GMV来衡量每日优鲜的核心业务是否健康。
GMV = 用户数 x 转化率 x 客单价。用户数、转化率、客单价这三个指标，任何一个指标的提升都能够对企业/产品的营收起到正向作用。所以接下来我们重点分析每日优鲜是通过哪些措施提升这三个关键点的。
要想实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障，每日优鲜在拉新方面做了哪些事情呢？
7月15日，可口可乐与每日优鲜签订战略合作协议，双方将整合各自优势资源，从商务拓展、营销策略、数据分享等方面展开深度合作，共同探索到家场景的零售模式创新KB体育首页注册。；
2017年。每日优鲜与滴滴跨界合作 为上班族送“元气早餐”本次合作时间从10月18日-20日，活动主要是在北京望京、中关村、西二旗三站早晚高峰人流量集中的地方展开，早高峰每一位乘坐滴滴巴士的乘客可以免费获得每日优鲜提供的“元气早餐”；
在线旅行服务平台同程艺龙联手生鲜电商平台每日优鲜，通过整合双方优势资源，共同打造融合消费场景，解锁更多功能和新玩法，为用户带来“食住行”的极致服务体验；
每日优鲜宣布正式启动“智鲜千亿计划”，基于腾讯智慧零售“全触点零售”的支持，打造“智慧营销” “智慧物流”和“智慧供应链”，预计在三年内成长为千亿规模的生鲜零售平台，为更多消费者提供更极致的生鲜购买体验，每日优鲜实现了朋友圈社交广告精准投放，极大优化了其与用户的直联效率，使拉新成本降低30%，达成了快速社交裂变。
2018年11月8日，第五届世界互联网大会“网络公益与扶贫：每日优鲜与四川盐源县、贵州紫云县分别签署了结对帮扶合作协议，这也是每日优鲜“四个一”产业扶贫模式的持续落地成果；
2017年11月10日，每日优鲜助力领养日，上线公益款尬汁帮流浪动过冬。领养日x每日优鲜 公益款尬汁本月初已在每日优鲜平台上线销售，因为其可爱的猫狗形象包装，以及无添加纯果汁的清爽口感，深受水果控，和爱心人士们的喜欢，上线瓶。
2018年，每日优鲜结合世界杯推出的“小龙虾食界杯”营销推广活动，从打造趣味的吃虾环节到提供沉浸式的看球体验，吸引众多吃货球迷的积极参与，瞬间在网上刷屏。整体下来，这场快闪活动在实现曝光每日优鲜配送服务、小龙虾产品信息之余，也为自身赢得了品牌好感度。
2017年，每日优鲜独辟蹊径选择携手一物一码从线下流量入口布局，通过中农硒康认证的近百种富硒系列产品，用户只需扫一扫产品上二维码，参与互动，就可100%免费获得彩票福袋，同时也会看到每日优鲜的购物优惠。
每日优鲜在线下也采取了很多不同的推广模式，从线下流量入口布局，以此弥补无门店带来的流量损失，并且得到了很好的拉新成果。
每日优鲜作为生鲜电商平台，口碑在拉新上面有非常关键的作用。因为食品的安全程度、新鲜程度是消费者非常关心的事情，所以邻里的推荐显得尤为重要；由于大家一般是饿了才会买菜做饭吃，所以生鲜送达的时效性自然也是大家十分关心的，为了让口碑在用户中传播起来，促成“病毒”营销，以低成本甚至零成本实现平台推广。每日优鲜一直在全提升用户的极致体验。
每日优鲜想顾客之所想，急顾客之所急，满足顾客之所需。因此，在线上线下联动的帮助下，每日优鲜知消费者所求所需，懂消费者所求所需，完成他们所求所需，也这是这样，每日优鲜有了稳定的客户量。
通过不同方式、不同渠道引导大量用户来到每日优鲜平台之后，用户产生了购买行为，才能算是成功转化平台付费用户，才对平台具有商业价值，那么每日优鲜是如何提升转化率的呢？
每日优鲜通过开屏页图片向用户传达每日优鲜平台便捷性的特点，主体图案是每日优鲜的公仔YOYO熊拎着购物袋，各种各样的生鲜商品飞入购物袋，这个可爱的YOYO熊的形象给人憨厚的感觉，能够提升平台在消费者心中的信任感；各种各样诱人的生鲜商品，给人感觉这个平台的商品即全又新鲜。能够更好的提升消费者的消费意愿。
下面文字展示“手机生鲜超市”“最快30分钟达”凸显出平台的经营范围和平台送货“快”的特点，强调用户下单后的低等待时间，来进一步降低用户尝鲜的成本，继而转化新用户。
最上面是搜索框，能够一步找到自己喜欢的商品，同时送索框里面还会推送推荐购买的产品，进一步方便大家了解实时的商品优惠信息，降低用户决策难度，提高购买意愿。
可以看到，搜索框下面的一排是生鲜商品大品类的分类；左侧是热销排名、实时活动、特价区和详细分类的区域；右侧展示的是实时的热销生鲜单品区域。通过这三个大、中、小，不同等级的划分，用户完全可以在这一个页面中直达自己想购买的商品，减少了更多的跳转页面，对用户来说更加便捷了。
这个页面的不同模块，满足了目的性强的用户和目的性不强两种用户的需求，既可以马上找到目标商品又可以随意滑动商品看看想买哪个。
用户在商品列表页选择感兴趣的商品后，进入商品详情页，商详页是用户消费体验感页面，设计的好坏极直接会对用户的购买行为产生直接的影响。让我们来看看每日优鲜是如何帮助用户快速决策将商品加入购物车的。
塑造食物新鲜感：通过商品标题上“产地直供”文字和商品详情图，营造良好的商品消费体验感，还原线下使用场景！通常商品会和周围的场景道具融为一体，让用户觉得这就是自己想要的商品。
通过商品口感描述，唤起消费的生理感觉，促使消费者头脑中想象商品的味道、口感、甚至之前吃过的食物的样子，进一步促进消费者下单的冲动。
大家都想买到物超所值的商品。通过打折/补贴前后的价格对比、红包、明显的补贴活动标示等突出划算氛围，让用户感觉到现在购买是折上折，非常划算，如果此时不购买就是损失。
通过月销量的数字，一方面通过大量其他用户购买尝试，给这款商品背书信任感；另一方面向用户传达这款商品十分畅销的潜在信息，降低用户决策的成本。
通过实时更新的预计配送时间，一是能够帮助用户提前计划购买；而是能给予用户确定性和安全感。
通过热销榜的排名情况，凸显这款产品的优越感，商品排名越高，用户越有从众心理。
购物车页面会展示商品打折、可用优惠券、优惠明细等，让用户感受到划算性；优惠券信息的露出展现出平台让利性，加速付款意愿。
如果商品选购价格总额达到免配送费的基础，则会显示“已免基础费送费”，免配送费一直是消费者心中比较在意的一件事KB体育首页注册，当这个免配送费的信息展示出来之后，能够进一步加速付费意愿。
结算页面会展示预计送达时间、红包，基础配送费、缺货保障、具体优惠金额等，展现出平台让利性及送达时间准确性，消除用户付款前最后的顾虑。
每日优鲜与主流支付平台达成合作，目前除了可以使用平台内部充值额，还支持微信、支付宝和花呗三种支付方式，覆盖绝大多数用户支付平台，即使是首次下单用户，在支付时也不会遇到任何障碍。
保障商品品质：通过严格的货源评价体系、完善的出入库品控制度以及成熟的前置仓模式，每日优鲜保证了从源头到交付整个过程中商品的高品质、高新鲜度、食品安全性和低损耗。良好的品质增强了用户对平台的信任，提升了复购率。
快速配送：每日优鲜通过自建前置仓和配送团队的方式，将配送时间提升到业内一线水准，从用户选购完商品到商品送达到用户手中，最快只需要30分钟，这样的高效率无疑会提升用户的好感，大大增加复购几率，提升客单价。
品类丰富：为了增加用户可选择的商品种类，每日优鲜正在着手扩建前置仓的面积，并且每日优鲜的“中心仓到前置仓”的配货模式，页提升了前置仓商品种类的丰富程度，满足用户的“一站式”购物需求。这样可以提高用户的单次购买量，进而提高客单价。同时，平台会在客户结算时，采用满减优惠和超值换购等活动，引导用户从买单一商品到买多件商品，提升用户额外储存购买的意愿。
售后服务：每日优鲜团队十分重视售后服务，售后团队力争站在用户的角度，用最快速、最贴心的方法，解决用户的售后问题。这个举措提升了用户心中的安全感，给用户的消费行为提供了保障，让用户放心购，提升复购率，进而提升客单价。
微信开放了“智慧零售”深圳入口，用户可通过微信 “我-支付-腾讯服务-智慧零售”访问智慧零售小程序。每日优鲜也成为智慧零售微信入口的首批商家，登录“深圳主会场”，为深圳地区用户提供生鲜食品及日用百货的“极速到家”服务。每日优鲜接入腾讯入口以后，每日优鲜就可以通过微信公众号、短信、自有APP等多渠道向用户个性化地推送商品消息。
总结：通过对平台商业模式的分析可以看出，每日优鲜在提升提升用户数、转化率以及客单价三方面均采取了相应措施，从效果上来看，每日优鲜的盈利模式是可行的。
每日优鲜CFO王珺表示，每日优鲜已于2019年年底实现全面盈利。2019年12月16日，每日优鲜对外宣称，预估公司业绩将达到部分盈利。而在2016年7月，每日优鲜就宣布在北京实现区域性盈利。可见目前的商业模式可以帮助每日优鲜盈利并高速成长。
为了深入分析某产品的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对每日优鲜从V1.01 – V9.8.74的所有核心版本迭代整理如下：
2015年12月之前，V1.01-V2.0版本，为每日优鲜的启动阶段，这个阶段的主要目标是验证用户需求，完善电商平台购物基础功能。比如增加优惠码兑换、多地区支持、增加收货地址精确选择等功能，这些都是用户完成消费行为必备的功能。现阶段的功能迭代能够帮助用户完成购物的基础流程，为后期大范围拉新做好了准备。
这个阶段为了提高配送成功率和配送效率，v1.0.5版本的迭代功能里新增了收货地址精准选择功能，来提高配送的精准度和效率。
根据酷传数据统计，这一阶段的用户日均下载量在1000以内，用户数能偶满足每日优鲜对基础功能的测试和迭代，此阶段拉新活动比较少，用户数量非常有限。
从2016年3月到2016年7月，版本从V3.0.0到V4.1.0，是每日优鲜的快速成长期，扩大用户量成为产品迭代的重点。在这个阶段重点增加新用户的奖励和老用户的留存，比如通过“新用户首单99元减50元；邀请好友得奖励”“新用户注册即成为会员”,希望通过用户主动拉新和新用户优惠的方式降低运营成本，提高用户粘性，实现用户增长。
依靠每日优鲜独创的前置仓模式，每日优鲜重磅推出的“2小时极速达”服务，让其服务在当时的市场环境中明显优于其他产品，这个举措帮助了每日优鲜提高用户体验，提升了产品的市场竞争力。以此获得更多新用户的下载使用。
根据酷传数据统计，这一阶段的用户日均下载量逐步上升KB体育首页注册，在后期已经突破五位数。
2016年4月获得远翼创投和华创资本的融资2.3亿人民币，有了充足的弹药之后加快了拉新、运营节奏。新用户的奖励非常丰厚，致使很多有兴趣的新用户下单就能得到非常大的优惠。
2016年9月至今，这个阶段是每日优鲜的成熟期。在产品层面不断的优化基础功能，包括搜索流程、评价功能、支付功能、会员中心，进一步提升APP的用户体验以及转化率；同时，通过一些新增功能，提升用户的粘性和客单价，比如“全国送”的上线以及每日优鲜发现频道的上线，都是很通用的维护用户活跃的功能。
进一步提升客单价：每日优鲜推出“商品预售功能”通过用户预约的方式，精准预测这个商品的市场价值和进货数量，以便降低损耗，并且能增加用户的选择；增加库存剩余量提示和开抢提醒功能，一方面可以引导消费者“冲动消费”，另一方面吸引价格敏感度高的用户浏览并购买。
占领市场：新增“花呗支付”，帮助暂时手头紧张的客户及时享受到食物的美味，不用等待，及时满足；每日优鲜这个阶段推出了“限时秒杀专场”“首页货架秒杀”等各种活动，使得每日优鲜有更高的曝光率，在众多竞争对手中提供更有竞争力的价格，来满足消费者；由于疫情影响，每日优鲜用户量激增，所以此阶段也迭代频繁，并推出了“无接触配送”服务，极大程度上保证了安全性，消除了特殊时期用户的恐惧心理，增强了用户的平台信任度。“疫情后”一系列促销活动的推出，也是为了增强疫情期间暴涨用户的留存度。根据酷传数据统计，这一阶段的用户日均下载量急剧上升，最高突破百万。
为了找到新的增长点，每日优鲜启动了企业内购功能，通过尝试to B的业务来增加平台的利润。处于成熟期的每日优鲜也开始打造美食分享社区属性，通过美食达人分享内容和用户发表美食心得来活跃平台。
总结：整体来看，每日优鲜的产品迭代节奏属于典型的业务导向型产品的成长路径。经历了冷启动、用户积淀、快速扩张三个阶段，每个阶段目标明确，并采取有力措施，冷启动阶段，注重打磨基础功能，为之后大规模拉新做好准备；成长期，产品和运营双管齐下，快速拉新，使平台获得更多融资；成熟阶段，有了大量用户之后要做的主要就是提升客单价和扩大领先优势，这方面每日优鲜也是采取了相应的措施。使得平台用户数量和销售额在生鲜电商行业内都具有较强的竞争力。长远来看，每日优鲜新的业务尝试以及未来的产品布局应该有机会进一步扩大领先优势。
在迭代分析中我们分析了每日优鲜的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析，下图为每日优鲜V9.8.74.1的产品结构脑图：
为了便于分析，笔者通过对每日优鲜的产品结构是如何满足用户的，下文按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：
商品加入购物车之前，消费者有什么需求？每日优鲜又是通过什么功能满足这些需求的呢？
对于有明确购物需求的消费者，消费者会有高效率完成采购行为的需求。因此每日优鲜在首页最上面的位置设置了搜索框，用户可以直接搜索商品并跳转至详情页。同时，系统会自动存储搜索历史，方便用户再次搜索此类商品。
对于目标不明确的消费者，每日优鲜设置了大量的商品专栏，如：大牌零食、一元秒杀、全场特卖等等，通过这些促销活动让目标不明确的用户也产生购买欲望；“吃什么”里面的达人分享，同样能够为这一部分人群提供参考，看看别人都在吃什么，也能够帮助自己更好的做决定。
新人用户/价格敏感型用户来到每日优鲜这个平台，不论是不是有明确的购买目标，一定是有购物的倾向的且需要有足够的折扣力度和优惠活动。所以在搜索栏的下面是大篇幅的广告活动区域，这里面有正在热销/促销的商品；并且还有红包/优惠券可以领取。能够帮助这类用户更省力的找到他们想要消费商品。
上文说到生鲜平台的主要用户人群在24-35岁之间，这个年龄阶段的人大多数是没有太多烹饪经验的，他们想要知道做一道菜都应该买哪些食材。对此，每日优鲜推出了“吃什么”频道，当用户不知道吃什么或想找到菜谱做参考的时候，就可以参考别人的食谱；或者在完成自己的烹饪后，可以晒出自己的成品图和视频，并借助点赞和评论功能加强自己的做饭的满足感。
消费者选好商品加入购物车，进而下单支付完成交易的过程中，他们有什么需求？平台是如何解决这些需求的？
对于价格敏感的消费者，总是希望用更低的价格买到商品。当他们把想要的商品加入购物车之后，购物车最上面一栏可以抢购省钱包红包套餐，在付款之前，又一次享受红包优惠的待遇，无疑是更好的满足了这类消费者的心理。
没有明确目标的消费者，常常会把喜欢的商品全部直接加入购物车，等基本逛完之后，再从购物车里甄选最需要/喜欢的商品。对此购物车做了增减商品的功能，帮助这些消费者更方便的选择需要的商品。
在购买完成后，用户较为关注订单的实时进度（包括发货、配送进度）。为此，每日优鲜在“我的”页面设置了“我的订单”功能区，有待配送、配送中等状态，用户还可以实时查看配送中订单的位置和预计送达时间。
如果用户在收货后，对订单有疑问或者商品有质量问题，想要寻求售后支持，每日优鲜对此在“我的”页面提供了“客服和帮助”功能，用户直接点击后，可以快速找到常见问题的解答。如果常见问题不能解决用户的问题，还可以联系在线客服或拨打客服热线，以寻求帮助。
对于想要对所购商品进行评价的用户，每日优鲜在“我的订单”一栏提供了评价入口。
对于用户不满意/产品出现质量问题，想直接退款的订单，每日优鲜在“我的订单”一栏提供了售后/退款功能，用户可以直接申请退款，同时还可以查看退款进度。
总结：从以上分析可以发现，每日优鲜的功能设计可以很好的满足用户消费前、消费中和消费后三个场景下的需求，同时对于不同用户的不同需求，平台的功能在产品结构上也做到了重点突出、布局合理，在功能全面性上，可以说是能够满足绝大多数用户的需求，所以每日优鲜的产品结构设计可以说是设计良好。
产品到了成长阶段，产品和运营都会为了用户增长这件事情努力，这个时候产品和运营相互紧密配合才能取得好成绩。那每日优鲜是如何推广这款产品从而在短时间内快速成长的呢？笔者对每日优鲜成立至今，主要的运营活动梳理如下，主要分为四类（因为无法获取到运营活动的详细数据，没法进行分析，所以仅简单罗列并分类，供大家参考）：
2016年9月，每日优鲜与北京月盛斋签署战略合作协议，每日优鲜将成为月盛斋重要线月，每日优鲜与滴滴跨界合作 为上班族送“元气早餐”。
2018年1月，每日优鲜与君乐宝乳业集团达成战略合作，针对低温酸奶全力拓展一线市场，稳固二三线月，每日优鲜便利购与中国联通在北京签订了战略合作协议，双方将在通信服务、产品提供、资源共享等领域建立战略合作伙伴关系。
2019年6月，每日优鲜和腾讯达成战略合作，启动了“智鲜千亿计划”，包含“智慧营销”、“智慧物流”和“智慧供应链”三块。
2019年10月，每日优鲜与恒都农业集团签署战略合作协议，KB体育首页注册为消费者持续提供物美价廉的生鲜产品，同时共同推动零供合作的模式创新和有机联动。
2020年2月，每日优鲜与西贝、眉州东坡开展积极合作，解决大仓的蔬菜加工的产能问题和配送问题，通过智能调度，确保整体交单质量最优。
2020年4月，知名大米品牌十月稻田与每日优鲜达成战略合作。共同发起了“超级优鲜品牌日”活动。
2020年5月，恒都加入每日优鲜“百亿俱乐部”计划 5.15联合启动超级品牌日。
2020年5月，每日优鲜与金佰利达成合作 双方将携手加速每日优鲜日百品类扩充，提升女性一站式购物体验。
2020年6月，久久丫加入每日优鲜战略合作 达成“百亿俱乐部”计划将启动“久久丫品牌日”。
2020年6月，每日优鲜成立夏日冰雪联盟，和路雪、八喜、蒙牛首批入驻启动冰淇凌品类日。
2020年7月，可口可乐和每日优鲜达成战略合作 探索到家场景零售模式创新。
2017年11月10日，每日优鲜助力领养日，当晚300余位公益明星、爱心企业家和社会各界爱心人士齐聚一堂，共同为千万流浪动物带去一个温暖的冬天！
2018年11月8日，第五届世界互联网大会“网络公益与扶贫：每日优鲜与四川盐源县、贵州紫云县分别签署了结对帮扶合作协议，这也是每日优鲜“四个一”产业扶贫模式的持续落地成果。
每日优鲜官方微博账号，目前有40万粉丝，微博账号会发布不定期的抽奖活动和每日优鲜最新动态等内容，形成良好的粉丝互动氛围。
每日优鲜公众号平台，则是会发布非常多的补贴优惠信息、达人美食分享和中奖名单，虽然不知道粉丝数有多少，但是能够看出每日优鲜同样在认真对待公众号平台的运营。
每日优鲜抖音短视频账号，以美食短视频为主，通过简单便捷的做菜视频，提升用户做菜的兴趣，同时也发布品牌宣传片，提升用户对品牌的认可。目前账号的关注度一路飙升，抖音账号粉丝量已达到49.2W，88.8万点赞，短视频平台可以说是每日优鲜内容运营新的主战场。
通过上文对生鲜电商市场以及每日优鲜的整体分析，我们可以得出以下几个结论：
1）政策、经济、社会文化、技术等因素的共同利好因素，推动了近几年生鲜电商行业的发展，并且在未来几年将持续保持一定的增长率。
2）在这个生鲜电商行业中，每日优鲜不仅具有先发优势，在企业营收、用户规模上具有一定优势，生鲜电商行业主要存在四种商业模式：前置仓模式、到店+到家模式、社区拼团模式以及传统电商模式。目前这四种模式各有优劣，但前置仓和到店+到家模式市场竞争力最强，属于第一梯队。并且每日优鲜通过多轮融资，融到了不少的资金，能够用更大的杠杆撬动这个市场，笔者预计每日优鲜的优势将会持续很久。
3）在生鲜电商市场中，主要有三个参与方：用户、平台、供应商，平台要想实现快速成长，就必须满足好用户需求、供应商诉求，这样才能持续的产生用户价值。每日优鲜目前把这两方面的诉求满足的很好。
4）每日优鲜当前的核心业务是“前置仓 + 到家”模式的生鲜电商。每日优鲜为了实现更高的商业价值，从提升平台用户数、提升转化率以及提高客单价三个方面入手，首先，每日优鲜必须严格控制生鲜商品的品质，做到让大家自发的传播口碑，提升用户数量；同时也要通过更好的用户体验，实现转化率的提升；其次，通过各种优惠券、满减、免配送等方式，提升客单价，从而提升整体的营收。
5）整体来看，每日优鲜从成立至今的发展共分为三个阶段，并且节奏感把握的特别好。初期完善产品基础功能，提升用户体验；成长期开始大规模的运营推广，保持高拉新和高留存，等到平台用户数达到一定规模之后，通过各种新业务快速扩张，占领市场。
6）每日优鲜的目标用户24-35岁白领女性，功能设计都是围绕满足她们的需求进行。用户使用APP的场景主要有三种：购物前、购物中、购物后。通过对每日优鲜功能的梳理，其实可以发现用户每个场景下的需求，都能被很好的满足。好的用户体验才能形成好的口碑，好的口碑才能实现更多的营收。
每日优鲜在生鲜电商行业里具有先发优势，占据了一定市场份额，已经实现盈利。这在生鲜电商行业里属于罕见的案例，行业里大部分的玩家还是处于亏损状态，这说明每日优鲜已经找到了适合自己的、可行的盈利模式。
每日优鲜有自己独到的生鲜经营模式，前置仓模式和低SKU模式降低了成本。前置仓意味着它有众多的线下点位，能够快速触达消费者，但因为前置仓只是仓库，所以选址不用特别考究，租金成本很低；低SKU则是每日优鲜认准了“长尾理论”不适合生鲜，毕竟损耗率也很高。每日优鲜接受钛媒体采访时表示，低SKU模式让损耗率降低到了1%以下，这对于生鲜电商来说也是一个突破。
和腾讯达成合作， 赶上小程序流量风口。在腾讯的加持下，每日优鲜也通过微信获得了流量，其小程序在阿拉丁指数的网络购物品类排第10。如果每日优鲜利用好微信流量这座富矿，对市场的挖掘能力也能更上一个台阶。
受到较多用户投诉，服务还需要继续提升。受疫情影响，线上需求量大幅上涨，据各生鲜电商方自行统计，每日优鲜从除夕到大年初八，实收交易额相比去年同期增长350%。值得关注的是，订货量的大幅度上涨，也迅速凸显了生鲜电商配送运力不足的问题。据21聚投诉平台统计，截止目前，每日优鲜的投诉量有359条，解决率53.98%；叮咚买菜17条，解决率为11%；盒马鲜生投诉37条，解决率8.33%。每日优鲜相比其他电商，其投诉量较大。因此建议每日优鲜要更加注意用户投诉的问题。
市场前景广：生鲜市场增速很快，预计到2023年，生鲜电商市场交易规模将超过8000亿元，市场前景值得期待。这些玩家中每日优鲜是非常具有竞争力的一位。
生鲜电商行业目前还是玩家众多，大家也各有各的玩法，每日优鲜的前置仓模式还未能体现出绝对的优势，所以还需要不断尝试更加具有竞争力的模式。
每日优鲜的服务也是他的一大挑战，有些订单并不能完全履约，造成用户不满意。这需要每日优鲜加强管理和流程的优化来解决这个问题。
后疫情时代，用户的在生鲜电商平台的留存率开始下降，每日优鲜能不能留存住这些新用户将是未来关键的一步
上文是本着了解生鲜电商行业情况进行的分析，通过对每日优鲜各个维度的分析，进而了解整个生鲜电商市场的现状和发展方向，不妥之处，欢迎斧正。
